El arte de la Guerra y los negocios de guerrilla

por | Ago 9, 2016 | Comunicación, Empresa, Formación, Opinión

En ocasiones encuentro que se necesita inspiración para empezar con un nuevo proyecto, es sabido que soy machacón con que las personas que nos dedicamos a la comercialización o promoción de marcas y empresas debemos estar en continuo aprendizaje. Aun así a menudo es conveniente retroceder para poder estar en un estado adecuado de ánimo y disposición.

A menudo los libros de marketing y comunicación nos dicen que debemos tener una actitud positiva a la hora de emprender una campaña o lanzamiento, lo que pasa a menudo es que nadie nos dice como conseguir ese estado de ánimo.

Personalmente me alimento, anímicamente, de un libro que lleva escrito unos dos mil quinientos años, se trata de «El Arte de la Guerra de Sun Tzu». General Chino que inspiró a los grandes generales y gestores de conflictos.

Más que un tratado sobre la guerra pretende mostrar como debemos actuar dependiendo de las circunstancias, apoyándose en filosofía por encima de maniobras marciales.

Al final de esta entrada podréis descargaros una traducción e interpretación del libro original desde dominiopublico.gov.br (si compartís el post en vuestra red favorita) o desde este mismo servidor si os registráis para  recibir nuestras actualizaciones.

Si consideramos los negocios como un acto de guerra probablemente sintamos que necesitamos las enseñanzas de uno de los grandes del género bélico. También es probable que algunos «puristas» no ortodoxos digan que comparar los necios con la guerra o el combate es excesivo, pero no nos dejemos engañar las acciones de marketing se asemejan mucho a las acciones de combate, no en vano una parte de él lo llamamos marketing de guerrilla.

tropas para cubrir las necesidades del combate

Así como un coronel, sabe cómo maniobrar sus tropas para ganar una guerra y él ni siquiera debe estar en el campo de batalla, en los negocios sucede lo mismo. Si somos capaces de mover nuestros activos y recursos para que estén preparados para actuar estaremos preparados para que lo que suceda lo haga hacia nuestro interés.

Algunas veces deberemos recurrir a terceros actores, consultores, agencias, diseñadores o desarrolladores para que nos ayuden a tomar las posiciones que necesitamos para conseguir plantar nuestra bandera. Así que debemos tener en cuenta en todo momento que no es necesario que nuestra entidad sea autosuficiente en todas las disciplinas, en ocasiones acudiremos a las alianzas estratégicas para poder asumir las posiciones que necesitamos para llegar a conquistar el pico dominante.

La ira puede convertirse en alegría, el enfado puede ser contenido, pero un reino que ha sido destruido nunca puede volver a su existencia, como no se puede traer a los muertos a la vida.

Hay acciones y decisiones que tomamos que pueden hacer que cualquier empresa quiebre y se destruya a si misma, las decisiones en caliente pueden provocar que seamos demasiado duros en la reacción. Debemos ser fríos y calcular las consecuencias y en frío dirigiendo la fuerza de sus acciones hacia senderos en los que controlemos, al menos en parte, las consecuencias.

Debemos reflexionar intencionadamente antes de hacer cualquier movimiento. Tengamos en cuenta que IBM  perdió su poderío sobre el mercado por ceder la instalación de procesadores y sistemas operativos a Dell y Microsoft respectivamente, todo por la premura de llenar el mercado de maquinaria.

Como se dice en textil debemos medir dos veces y cortar una, ya que una vez cortado no podremos recomponer la tela.

Que tus planes sean oscuros e impenetrables como la noche, muévete como un rayo.

Por supuesto no me refiero que usemos malas artes en tus acciones, simplemente que nadie que no le corresponda sepa lo que se está fraguando en tu cuartel general. Debe parecer que cuando empieza la acción sea visceral y no programado, tus movimientos deben ser firmes y sólidos y tu dirección, aunque en ocasiones pueda variar, debe mantener un rumbo bien marcado, incluso los virajes deben estar planificados.

Aunque no debes esperar a que todos los astros se alineen, somos marketeers no astrónomos, no dejes nada al azar, planifica tus movimientos y acciones, busca las ayudas necesarias e informales cuando lo necesiten pero ni les dejes a oscuras ni te adelantes en la información, todo en su momento justo y que parezca que un rayo les ha golpeado en la cabeza.

Ganará el que sepa utilizar las fuerzas superiores e inferiores

Hablemos de liderazgo. La historia está llena de líderes que demostraron que al saber manejar y dirigir personas consiguieron éxitos incluso contra la opinión del mismo mercado. La necesidad de las personas es la que debe ser compensada y recompensada, por mucho que nos esforcemos no triunfaremos si no somos necesarios.

No se trata de la cantidad de herramientas que utilices sino de cómo las combines y las utilices.

No olvidemos que las herramientas no producen un resultado si las manos que las manejan no tienen el adiestramiento necesario. Incluso en ocasiones es mejor usar menos útiles pero que sean más eficientes en función de las manos que las soportan. Si no tenemos tiempo de completar el adiestramiento de nuestro ejercito será mejor usar cosas más sencillas pero que aseguren el control.

herramientas para cubrir las necesidades

No solo me refiero a usar útiles como Hootsuite u otros, si no las mismas redes sociales o canales de comunicación. Si queremos hacer impacto en una zona geográfica en concreto debemos usar los recursos que incidan sobre esa zona, de nada servirá construir campañas a nivel mundial si dispersamos nuestra capacidad. A veces recomendaremos no usar las redes sociales digitales y concentrarnos en medios más tradicionales como publicidad en vallas o radio si la radio local es escuchada por la población.

No te muevas al menos que veas una ventaja, no uses tus tropas al menos que haya algo que ganar, no luchar al menos que la posición sea crítica.

Es relativamente sencillo, debemos aprender a detectar las oportunidades conforme llegan. Una empresa debe aprovechar las oportunidades de todo tipo, el tiempo, las ideas o las innovaciones son factores a barajar en todo momento.

No pararía la primera vez que tras ofrecer los servicios de desmarcate ¡YA! a un posible cliente no nos contrató por que pensaba que no necesitaba comunicación digital, lo que pasó es que acabó contratando los servicios más caros ya que perdió la oportunidad que se le brindó y como lo hizo por partes acabó pagando más por lo mismo.

Si envías refuerzo a todas partes, en todas partes serás débil

SI pretender abarcar más mercado del que puedes digerir, probablemente mueras de éxito, o como mínimo dejarás muchos frentes por cubrir llegando al mismo nivel de producción pero con muchos más quebraderos de cabeza.

La mayoría de los ecommerce fracasan por no saber gestionar su comunicación o sus equipos de distribución, incluso si usamos servicios dropshipping nuestro proveedor no sea capaz de cubrir tu éxito. En ocasiones no deberíamos expandir nuestros comercios tradicionales a todo el mundo si no vamos a ser capaces de mantener el nivel de calidad y el servicio al que tenemos acostumbrados a nuestros clientes.

Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no tienes que temer al resultado de 100 batallas.

Si conoces al enemigo y no te conoces a ti mismo, por cada victoria que ganes tendrás también una derrota.

Si no conoces al enemigo ni a ti mismo, vas a sucumbir en cada batalla

Una lección que no debemos olvidar en marketing. Debemos conocer a nuestra competencia, pero debemos tener el mismo nivel de conocimiento de nuestra propia estructura. Debemos estudiar a la competencia pero sin dejar de atender nuestras capacidades.

Los guerreros victoriosos ganan primero y luego van a la guerra, mientras que los guerreros derrotados van a la guerra y tratan de ganar.

Cualquier persona bregada en los negocios visualiza la victoria incluso antes de que se empiecen las acciones. Si lo que ves es una derrota mejor que no empieces y te desgastes por que sin duda el fracaso será total.

Ninguna guerra prolongada ha producido una victoria final, toda aquella que prolonga a lo largo del tiempo produce tal desgaste en las tropas que no serán capaces de conseguir la victoria final.

Hay que saber cuándo luchar y cuando no.

En medio del caos también existe la oportunidad. Hay que aprender de los errores y los fracasos, cuando hay caso hay oportunidad.

Sin aventurarte, nunca ganarás

Si realmente quieres tener éxito debes aventurarte. Incluso aventurarte a cambiar totalmente el tipo de vida que tienes. Mantenerse en una zona de confort puede hacer que te sientas seguro pero te aseguro que no conseguirás los objetivos marcados.

Probablemente dé algo de miedo, pero es parte de la curva de aprendizaje. Si no eres capaz de saltar al vacío raramente conseguirás llegar a la meta marcada. Si no estás dispuesto a apostar con una pareja de doses seguramente perderás la oportunidad de conseguir una mano de poker.

el miedo a la guerra al final de la escalera

Supongo que to te habré revelado nada que no sepas, pero también es probable que si eliminas la soberbia de la ecuación seas capaz de abrir tu mente a otras cosas que «se salen de lo normal» un negocio o el lanzamiento de una marca que repite una y otra vez las mismas acciones que no funcionan o lo hacen de manera deficiente en resultados nunca llegarán a golpear el mercado de la manera que necesitas.

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