Iuris Marketing y Punica Fides III. Qué no es marketing

por | Nov 3, 2015 | Uncategorized

Sin ética no hay marketing. Tras la  primera parte y la segunda  continuamos con la SAP Madrid de 16 de abril de 2.015 y su análisis desde la perspectiva de Iuris Marketing, tomando como referencia el Fundamento de Derecho Tercero en el que se dice:

“No cabe duda (de) que en el desempeño de una política comercial agresiva y poco ética los vendedores únicamente se ocupaban de vender o colocar sus productos sin preocuparse de las necesidades y condiciones de las personas a las que se los vendían, pues no deja de sorprender que se llegaran a vender a la Sra.(…) productos tan innecesarios para ella como colecciones infantiles de libros, nintendo, minibikes, dos sillones de relax, y tres placas de cocina, además de lo insólito de que a una mujer de esa edad se le vendiera una bañera de hidromasaje, sauna y columna de masaje, que con toda probabilidad el vendedor tuvo que percatarse que eran innecesarias. Pero ello no responde más que a la política de ventas, que no se preparaba a los vendedores de acuerdo a principios éticos, pues no consta que se les diera una formación adecuada, y el código de prácticas que se ha aportado a la causa, y que los trabajadores de la empresa reconocieron haber firmado, alguno de los testigos declaró que es de fecha posterior a los hechos, pero no a una estrategia destinada en este caso a engañar a quien se sabía que por padecer de un deterioro cognitivo no se enteraba de lo que se le estaba vendiendo”.

Pocas veces encontraremos un ejemplo mejor de lo que NO es Marketing:

– Porque el conocimiento del cliente, como elemento de mercado, es básico para poder satisfacer sus necesidades adecuadamente.

– Porque las necesidades no se agotan con la mera adquisición y el proveedor debe ser capaz de resolver los problemas posteriores que puedan surgir con el fin de conseguir fidelizar a su cliente.

– Porque establecer una relación mutuamente satisfactoria generará beneficios sostenidos a largo plazo y no solo monetarios:

– Porque una buena reputación de la marca no solo permite destacar entre competidores como valor añadido, sino que generará prescriptores que coadyuven en la consecución de objetivos. Y eso no se consigue forzando o frustrando las expectativas generadas.

Iuris marketing y punica fides III

En definitiva:

Porque el objetivo auténtico del marketing no es vender mucho sino vender bien. Así pues la conclusión es clara: NO TODO VALE.

La primera cosa que no vale es vulnerar las normas jurídicas. Por ética y por sentido común: Aunque se obtenga un beneficio inmediato, los costes a medio (un proceso judicial o extrajudicial con el coste emocional, el tiempo y el dinero que ello implica) y a largo plazo (sanciones, pérdida de reputación, fuga de clientes) pueden anularlo.

Si nuestro Derecho toma en consideración tanto los hechos o elementos objetivos como los subjetivos de los actos jurídicos, sea en el ámbito penal que nos ocupa (intencionalidad) como en otros (voluntad), la primera pregunta que se hace el Iuris Marketing en este caso es: ¿Cuál ha sido el proceso de evaluación y análisis que concluye con la afirmación de que los objetos adquiridos eran innecesarios?

Son hechos probados que la mujer vivía sola. Que sus familiares la visitaban cada 10 o 15 días. Que los comerciales acudían a su domicilio. ¿No puede ser que éstos estuvieran satisfaciendo su necesidad de compañía y comprarles fuera una forma necesaria, para ella, de mostrar gratitud? O que las compras, inútiles de una forma sorprendente, fuesen una manera de cubrir su necesidad de llamar la atención. O que respondiesen a la necesidad de disponer libremente de su dinero. O que viese la forma de cubrir necesidades antiguas con objetos a los que antes no tuvo acceso. O por la necesidad de satisfacer su curiosidad. O querer destinarlas a cubrir las necesidades de terceros. O …

Si, como dice la sentencia, la presunta víctima no compareció en juicio y nadie se ocupó de averiguar por qué y para qué realizó las compras, los verdaderos motivos, la razón última de sus actos, afirmar que “eran innecesarios para ella” no tiene más base que factores utilitaristas o prejuicios. Dicho de otra forma: Si se considerase como una microsentencia adolecería de una motivación muy débil dado que, a falta de hechos de alguna clase que lo respalden, no pasa de ser una mera opinión sin fundamentos sólidos.

Dejaremos las reflexiones finales para la próxima y ultima entrada de esta serie.

6 Comentarios

  1. miguelthepooh

    Muy buena exposición entre lo adecuado para la empresa y lo conveniente para el cliente, a veces lo correcto no es lo adecuado y aqui se demuestra.

    La ética no siempre se contempla, mientras que las cifras de ventas son las que se valoran en los equipos comerciales.

    Gracias por la oportunidad que nos brindas Patricia

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    • Patricia Martín

      Decía Aristóteles que la virtud está en el punto medio, pero no se dan instrucciones de cómo alcanzarlo. Ver la diferencia entre beneficio exclusivamente monetario a corto plazo y beneficio «intangible», social (con todo lo que la palabra implica, sea jurídica o normalmente hablando)y a largo plazo podría ser un primer paso. ¡Quién sabe!

      Gracias a ti, Miguel, por tantas cosas.

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  2. Pury Cespedosa

    Que interesante, leer esta sección, Patricia. La verdad que me encanta!! soy tu fan nº1 y esperando al siguiente post!!
    Me ha dado pena la señora pero por otro lado a saber si eso le hacia feliz(en este caso) aunque es sabido que la gente mayor es un blanco perfecto para los comerciales sin escrúpulos, en fin…
    Gracias!!

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    • Patricia Martín

      ¡No sabes cuánto me alegran y me motivan tus palabras, querida Pury!¡Muchísimas gracias!(Ya sabes que aquí tienes otra fan incondicional)
      Es triste que haya quienes antepongan el dinero a cualquier cosa, pero es importante saber y ser consciente de que hay de todo…Y no todo bueno.
      ¡Un abrazo!

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  3. Luis

    Muy abundantes son los casos como el que expones, debidos a la falta de profesionalidad y de escrúpulos de quién sólo busca el lucro inmediato. Casos similares.les estamos viendo todos los días en la venta directa en comercios, en la venta por correspondencia en la publicidad engañosa en televisión, radio y en papel(prensa, folletos en buzones, vallas publicitarias). Sería muy difícil cortar de cuajo estos abusos? No bastaría crear una ley clara y dura acompañáda de medios para que se aplicará con rapidez?

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    • Patricia Martín

      Personalmente considero que,antes que una ley, sería necesario hacer una revisión de lo que hay detrás de la (mala) práctica comercial. Lo que preocupa, desde una perspectiva de Iuris Marketing, es tanto la realidad tangible como los conceptos (jurídicos o no) que soportan los hechos. Y el hecho es que sigue habiendo una mentalidad monetarista y cortoplacista que perjudica a todos empezando por quienes lo practican.
      Muchas gracias por comentar, Luis

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