Las personas aman comprar pero odian que les vendan

por | Ene 4, 2016 | Marketing, Neuromarketing

«El arte de escuchar»

Es obvio que el oficio del comercial a puerta fría es el de los más duros que hay y más  en estos tiempos que corren.

Que te venga un comercial a casa o te llamen por teléfono de forma inesperada, te enerva, al punto de que en ocasiones los tratamos mal y descargamos nuestra ira contra ellos (aunque a algunos  si dan ganas de estrangularlos)

Hemos de ponernos en los zapatos de ellos y entender que hacen su trabajo, unos mejor que otros, pero al fin y al cabo no tienen la culpa de que tengamos un mal día y que lo paguemos con  ellos, (aunque también cabe la posibilidad de que alguno te acabe dando el día)

Seguro que a todos se nos ocurre una anécdota que contar al respecto.

Una cosa tengo clara,

«Al cliente no le gusta que le vendan».

«El cliente ama comprar».

 

Es por ello que hoy le vamos a dedicar unos minutos a:

«El arte de escuchar»

Y no hablo de escuchar nosotros a los vendedores. Hablo de que un buen vendedor ha de escuchar al cliente.

Te voy a hacer una pregunta a la que te invito a responder en los comentarios a forma de  encuesta.

Para ti ¿qué ha de tener hoy un día un vendedor para ser respetado, querido, para calificarlo de bueno en su trabajo? (Espero tu respuesta)

Hasta hoy, los vendedores a puerta fría tenían todos algo en común: charlatanería, hablar y hablar hasta dejarte K.O. agotarte hasta el punto que  bajabas la guardia y picabas comprando, creyendo que tu vida seria mísera si no adquirías ese producto que te estaban ofreciendo, aquel que te iba a solucionar gran parte de tus problemas.

En ocasiones comprabas algo que ni siquiera era necesario para tí en ese momento, pero eso lo deducías días después de haber pagado o firmado unos lindos y largos plazos.

Hoy en día, los tiempos han cambiado, hemos evolucionado ( o eso dicen)

Un vendedor ha de hablar menos y escuchar más

El vendedor se ha de poner en la bata blanca del  psicoanalista y en vez de usar técnicas a de usar  arte, «el arte de escuchar«.

Al cliente no le importan tus experiencias, al cliente solo le importa él mismo.El es el de los problemas y tú aspiras a ser el de las soluciones, aunque para ello has de ganarte su confianza.

Quiere ser escuchado, no quiere ser interrumpido

No es necesario aportar soluciones rápidas, a veces nos apresuramos a hablar por hablar, pensando que si le damos una solución rápida va a confiar enseguida en nosotros y ¡No! nada más lejos, porque todos sabemos que no existen las soluciones mágicas.

Has de escucharlo hasta el final, sin interrupciones al no ser que busque tu complicidad , has de hacer de su historia la tuya propia y hacerle sentir único, como su historia que es única e inigualable y se le ha de dar una solución personalizada.

Dale una solución acorde a su problema, no una solución estándar

Piensa honestamente en el supuesto que te voy a exponer:

Entre tú y yo, cuando te habla tu cliente de sus problemas, carencias, etc… ¿le estás escuchando al 100% o estás maquinando lo que le vas a decir a la que tengas la menor oportunidad de entrarle?

¿Lo ves? una prueba más de que no estamos escuchándolo como debiéramos, en realidad queremos cerrar una venta, captar un cliente más y  queremos venderle lo mismo que a los demás y es por ello que muchas veces, productos buenos los convertimos en malos.

¿Falla el producto o el vendedor?

¿Te imaginas a un médico recetando a todo el mundo las mismas pastillas, antes de ni siquiera escuchar los síntomas de cada paciente?

Que pastillas tan malas, no me han hecho efecto… ¡No! que médico más incompetente.

También, hoy en día para  mantener clientes, tenemos que tener unos principios.

Por ejemplo: Has de estar seguro de si tu producto es realmente lo que necesita tu cliente y aún más difícil, has de estar seguro de si ese cliente acepta su realidad y si es así está dispuesto a cambiarla.

Un cliente que no acepta su realidad te va a estallar en la cara antes o después.

En fin, para terminar por hoy, añadiría  que para dar un buen servicio a tu cliente, has de convertirte en algo así como el fantasma de la navidad.

Su pasado, Su presente y Su futuro

Espero tus comentarios, seguro que juntos aprendemos más y mejor.

Imagen destacada en Shutterstock Por Rido

8 Comentarios

  1. Patricia Martín

    Parafraseando aquel eslógan de Firestone y desde perspectiva MK: «La charlatanería sin control no sirve de nada…A largo plazo» Buen post, Pury

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  2. Miguel Pujante

    Gracias Pury.

    Hablar sin escuchar no es conversación, solo discurso corrompido.

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    • Pury Cespedosa

      Desde luego jefe y no se llega a nada! Gracias!!

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  3. Jorge Daniel Ortiz

    Que bueno Pury, me encanta. Pues lo dicho, presente, pasado y futuro, no queda otra 😉

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    • Pury Cespedosa

      Sí Jorge, sabemos de donde venimos y donde queremos llegar, ahora estamos aquí y ahora y vamos a por todas!! gracias!!

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  4. Regina Castejón

    Extraordinario el ejemplo del médico, me encanta tu anotación es vital saber escuchar, saludos Pury

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    • Pury Cespedosa

      Mil gracias Regina.
      Me encanta que te encante 😉 y leerte por aquí

      Responder

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