A menudo nos encontramos en los servicios de asesoría que algunos negocios, comercios principalmente, se plantean un cambio de paradigma de su línea comercial.

Por supuesto normalmente se trata de negocios que han dejado de escuchar al cliente para pasar a gritar o “cantar” sus productos a modo de pescadería o quincalleros clásicos.

Mi primera pregunta siempre anda en el mismo sentido… ¿Tienes un feedback de tus clientes, proveedores y los más importantes… Trabajadores?

Por supuesto las respuestas siempre son negativas, unas por presunta falta de tiempo, otras por que simplemente no les interesa lo que tienen que decir de ellos mismos, otras por que para qué preguntar a sus empleados si cobran todos los meses.

Si añadimos el factor pánico, en el que se entra cada fin de mes, y que algunos meses empieza el día 20 anterior al tener que hacer las liquidaciones trimestrales.

Si contamos que ahora mismo se han hecho cierres anuales, con liquidaciones por doquier me temo que la sensación de abandono y de falta de recursos explota en la cara.

Eso si, la pregunta es… ¿qué quiere mi mercado?

Para eso en desmárcate ¡YA! llevamos toda la vida esperando esta pregunta y previamente habremos estado observando lo que pasa en la zona de nuestro cliente. Y aunque estamos bastante preparados, un estudio de mercado no es algo que se haga en quince minutos por un becario recogiendo datos demográficos de una web.

Nos hemos pasado días observando los gustos de las personas en esa comarca, si salen por las mañanas o por las tardes, si llegan al comercio a primera o ultima hora, si llegan por el norte o por el sur. Flujos de tránsito y derivas de deseos y necesidades, hablamos con las personas y con los que andan cerca.

Analizas el escaparate del comercio, si se orienta correctamente, si dispone de los horarios adecuados para que la gente lo encuentre y sobre todo si la actitud de empleados es la correcta.

Y seguimos haciendo preguntas…

Le has preguntado a tu empleado si se siente a gusto trabajando en tu negocio. ¿Le has preguntado si lo siente suyo? ¿Lo demuestra de cara a los clientes? ¿Trata a proveedores o colaboradores como se merecen?

¿Están tus proveedores contentos con la atención que reciben? ¿Se atreven a decírtelo a la cara? ¿Tienes buenas sensaciones en lo que respecta al aprecio de los «repartidores» comerciales o pre-ventistas?

Ahora que tenemos un mapa mental de lo que hace falta. ¿Qué cosas vamos a recomendar para mejorar el negocio?

La primera que propondremos siempre será que tras escuchar las respuestas a todas las preguntas junto con otras más específicas del negocio concreto y empezamos a trazar un plan de evolución.

Claro que primero tenemos que contener al cliente.

Oye Miguel que me han dicho que si pongo un comercio electrónico podré triunfar y vender no solo en mi población, si no que puedo mandar mis productos a cualquier parte del mundo y en los talleres del Ayuntamiento dicen que la internacionalización es la solución a las ventas bajas en comercios convencionales.

 Hagamos recopilación de necesidades para un comercio electrónico.

1. Sistemas de envíos de paquetería (incrementan el precio y el cliente final no lo concibe)
2. Sistema de mantenimiento y gestión de stocks
3. Sistema organizado de gestión de pedidos.
4. Sistema organizado de facturación (los comercios acostumbran a tirar de ticket de caja)
5. Gestión de reclamaciones y devoluciones (ojo con la ley española que defiende al comprador)

Ahora hagamos una recopilación de necesidades en comercialización y comunicación.

• Canales en los que vamos a presentar nuestros productos.
• ¿Que redes sociales usaremos para comunicarnos?
• ¿Tenemos equipamiento para mostrar nuestros productos?
• ¿Disponemos de una web que pueda soportar un comercio electrónico?
• ¿Tenemos los conocimientos para gestionar la comunicación?
• ¿Sabremos apañarnos para dar el soporte adecuado a las consultas y quejas?
• ¿Conocemos en qué consiste la publicidad en Internet?
• Si Internet es gratis ¿cuantas cosas habrá que pagar para que todo esté a punto?

Si puedes contestar adecuadamente a todas estas necesidades no lo dudes, empieza a pensar que canales de negocio vas a usar y ponte manos a la obra, un ecommerce es tu solución. Pero ojo sé sincero y responde atendiendo a las respuestas.

Si lo que pretendes es dar una vuelta a tu negocio no importa lo que vendas, con actitud y escuchando las sensaciones de tus clientes seguro que vas a poder proporcionarles los productos o servicios que necesitan, y recuerda que el escaparate que vende no solo tiene que ser bonito, tiene que proporcionar satisfacción a la hora de adquirir los productos.

Una de las cosas que debes observar siempre (Tal como recomienda PymesyAutónomos) es observar a la competencia, saber cómo les va a ellos, qué venden y qué usan de gancho es una buena manera de saber si a nuestro catálogo le falta o le sobran cosas.

Por otro lado podemos andar buscando evoluciones hacia modelos de negocio que sean innovadoras y que aun a riesgo de fallar (al no haber competencia y por tanto desconocemos el impacto del producto) Puede ser una baza importante para destacar en nuestro entorno.

Si observamos la entrada en el blog de Infocif podremos ver que algunas oportunidades para este 2016 ya se están viendo gracias a la deriva del 2015 y que pueden servirnos de inspiración.

• Empresas con base tecnológica
• Comercios o industrias orientadas al lujo
• Empresas colaborativas.
• Venta directa, de productor al público.
• Dropshipping.

Por supuesto, si la capacidad financiera del comercio es baja, recomendaremos el dropshipping, dado que la inversión inicial se centra en la tecnología para poder poner en marcha el negocio y su comercialización. Son los fabricantes, importadores o grandes distribuidores los que se centrarán en mantener el stock y ocuparse del envío a destinatario, llegando incluso a enviar con los embalajes sin logotipos o serigrafías.

Por otro lado si nuestro negocio es tecnológico o muy relacionado con la tecnología podemos observar las demandas (sin dejar de mirar las ofertas) en este tipo de empresas y que podemos definir como servicios digitales o de soporte digital, claro que para eso habrá que ponerse las pilas y no dejar que un becario o el sobrino de nuestro empleado nos haga las web, ya que la parte tecnológica está repleta de personas muy cultas o preparadas y que detectarán un mal servicio solo por la apariencia que tenga nuestra información.

Bueno, con esta entrada puedo haberte asustado, pero no lo mires con otros ojos que un baño de realidad. En desmárcate YA! hemos montado comercios electrónicos y proporcionamos soporte de comunicación e incluso comercial a bastantes empresas y aún siendo ésta una de las principales fuentes de ingresos, sin duda preferimos que las cosas se sepan desde el minuto uno y que nadie se sienta engañado.

Al final el menor de los costes es la construcción de las aplicaciones para que funcione en Internet, ya que hay que tener muchos factores en cuenta, tanto en comunicación como en la publicidad.

Ahora decides tú ¿cómo quieres hacer evolucionar o empezar tu negocio?

Imagen destacada de Shutterstock Por Matthew Wardell