En plena ecatombe de banderazos que inician las compras Navideñas. Parece que después de las vacaciones del verano, hace ya muchos meses (según el calendario) las personas se acostumbran a contener el gasto. Eso las grandes empresas de comercialización no lo pueden permitir y a base de ofertas provocan un huracán de ventas cueste lo que cueste. Lanzan ofertas rompedoras y que pretenden movilizar el mercado.

El black Friday, ciber monday y otras celebraciones similares están justamente diseñadas para eso, ofertas desmedidas y de dimensiones desnaturalizas. En general son grandes (inmensas) corporaciones que por lo general pueden vender a pérdidas una serie de productos y que llegan a generar esa necesidad de consumismo que nos prepara neurológicamente para provocar un deseo desenfrenado de consumismo hacia esas fechas que se avecinan.

Si aún piensas que la Navidad es una fecha de amor y compartir me temo que vives en una época fuera de nuestro tiempo o simplemente vives en una zona aislada de Internet (Por supuesto no vas a poder leer este post si vives desconectado) El caso es que las Navidades, así como otras fechas señaladas se han convertido en ese espacio disponible para poder vender de manera visceral.

Los comercios de todo tamaño en el territorio europeo tenemos unas normativas comerciales que no permiten la venta en pérdidas, aún así nos subimos al carro de nombres rimbombantes y hacemos carteles que pretendemos que nos coloquen a la altura de Amazon o Aliexpress y demuestra a nuestros potenciales clientes que somos los más molones.

También podemos creernos que gracias a las acciones publicitarias de los monstruos del comercio podemos subirnos a ese tren y que esa locura transitoria de los clientes vamos a conseguir que compren nuestros productos como si no hubiera un mañana.

¿Todavía piensas que los clientes son tan estúpidos?

Los clientes conocen los productos que quieren adquirir, los ven en las redes sociales todos los días. ¿Te suena los pixels?. Son aquellas semillitas (cookies) que las web que visitan (incluidas las redes sociales) plantan en nuestros navegadores y que les permite mostrar la publicidad a medida. Supongo que habrás observado que después de visitar Amazon (por ejemplo) parece que el mundo confabula y encuentras los productos visitados por todas partes? Pues para eso son los pixels de Amazon y Facebook.

Hablemos de política de precios (Ofertas y sus acólitos).

En comercio debemos tener muy claros los conceptos por los que vamos a aplicar una rebaja del precio. En lo personal preferimos tener una filosofía de precios razonables y viables en lugar de aplicar una política continua de descuentos y promociones, pero eso ya va en función de cada negocio y cada persona.

Lo que vamos a explicar a continuación, siempre a nivel conceptual, puede verse distinto dependiendo de la región desde la que nos leas, dependiendo de tu área de residencia y trabajo las normativas pueden ser distintas. Obviamente lo redactamos desde nuestra experiencia en Catalunya, por lo que si desconoces la legislación la mejor recomendación será documentarte al respecto.

La legislación comercial en Catalunya tiene una trayectoria muy larga y ha sido ajustada a lo largo de muchas generaciones. Ésto no quiere decir que sea perfecta o totalmente justa y por supuesto siempre se podrá mejorar. Es lo bonito que tiene el comercio, debe ser vivo y ajustable a la situación.

Rebajas. Son épocas del año en las que los comercios, en general textiles, y a punto de terminar una temporada intentan capitalizarse poniendo a la venta los restos de temporada a un precio menor. Los periodos de rebajas están marcados, son inamovibles e invariables. Todos los comercios compiten en el mismo terreno de juego y no se pueden salir de las reglas. En caso que queramos activar una campaña de este estilo pero en otras fechas simplemente no podremos llamarles rebajas. Siempre debemos mostrar el precio «normal» junto con el rebajado.

Promociones, son acciones por las que pretendemos lanzar o re-lanzar un producto o servicio. Aquí la normativa es más laxa, podemos hacerlo cuando lo necesitemos y su duración no está predeterminada. Una de las pocas cosas que debemos respetar es el etiquetaje con el precio original y el actual sin dejar espacio a las dudas. Las promociones no tienen que ser ajustes o variaciones en el precio. Se pueden combinar  acciones comerciales que busquen el resultado.

Ofertas. Son acciones que en esencia lo que pretenden es incentivar el consumo de productos más o menos concretos. Pueden ser rebajas sobre el precio «normal», la acumulación en packs (por ejemplo 3×2) o la combinación con otros productos que ya tengan una rotación y así mejorar su conocimiento.

Nos gustaría proponer una reflexión ¿Piensas que tus clientes van a sentirse cómodos con tus acciones comerciales si nunca pueden recordar el precio real del producto?

En general podremos observar que la confusión no provoca ventas, en comercio tradicional observaremos que personas que ya compraban nuestros productos dejan de hacerlo simplemente por que sienten que la política de precios de la tienda va a cambiar su valor en cualquier momento.

Ciertamente en comercio de productos de primera necesidad se realizan acciones de merchandising y de precios muy estudiadas y medidas; lo que no debemos olvidar es que entidades como Amazon están colándose en ese tipo de productos y lo hacen a codazos con toda su potencia. SI tu negocio es de este tipo no dejes de innovar, pronto la competencia va a ser mucho más feroz.

Para poder destacar de tu competencia puedes abandonar esa zona de confort en la que estamos encajonados, buscaremos resultados distintos haciendo cosas diferentes. Puede ser que pienses que estas palabras están manidas y gastadas, pero es evidente que algo debemos hacer. No basta con marcar ofertas al tun tun esperando pescar en agua revuelta.

Si quieres una idea a estudiar. Podrías empezar por estudiar lo que están haciendo las entidades financieras para captar clientes nuevos (por lo general no muy interesados en los cambios en estos ámbitos) y consolidar los que ya tienen.

Por un lado tenemos uno de los bancos más poderosos en España, el BBVA ha creado una de las APP más avanzada que se pueden encontrar en el mundo de la banca. El Banco de Santander ha mejorado la suya a espejo de la del BBVA haciendo que por fin funcione algo que nadie usaba.

Por otro lado aparecen aplicaciones como el BIZUM que permite transferir dinero entre particulares de manera inmediata y sin costes (por el momento) o como TWYP que permite más o menos lo mismo pero que en la actualidad permite descuentos de un 10% en tus primeros 300€ de compras. Por supuesto no debemos olvidarnos de leer las letras pequeñas de estos servicios.

Habrá que leer las condiciones de estos servicios para ver si podemos aplicar alguno en nuestro negocio. En cualquier caso siempre podremos crear nuestros propios productos y de esta manera hacer que nuestros clientes sientan que trabajamos para ellos y no solo centrarnos en la creación de ofertas que resulta el camino más trillado.

Con todo esto no pretendemos decir que no se deban aprovechar los black friday u otras ofertas para incentivar el consumo de nuestros clientes, solo que se tenga en cuenta que hay otras maneras de hacerlo, y se tengan claras las consecuencias.

Recordemos que todo gran poder conlleva una gran responsabil

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