Todos los días nos levantamos con la necesidad imperiosa de saber en qué invertimos nuestro dinero. Algunos dicen que el ROI es muy complicado de medir, pero en realidad no lo es más que en otras cuestiones. Simplemente debemos saber qué segmentación usaremos y cuales son los objetivos dentro del plan de marketing y comunicación.

En ocasiones se dice que en microempresas o muy pequeñas el hacer planes de marketing o incluso de viabilidad empresarial no es rentable, ya que el nivel de inversión que se necesita para crear estos documentos está muy por encima de la capa de inversión que recibe la empresa o marca.

Por supuesto que si queremos usar la misma «plantilla» para una campaña de Coca Cola y la de un pequeño empresario por supuesto que nos estrellaremos en un muro de papeleos que superarán por mucho las necesidades de la empresa o pequeña marca. Cada uno tiene su dimensión y cada uno tiene que tener un plan.

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Por mucho que nos empeñemos, si hablamos de pequeñas empresas, la proyección internacional (aunque se usen Redes Sociales) no debemos contemplarla, dado que la dificultad de servir productos o servicios para empresas que no contemplan la internacionalización puede provocar muchos más problemas que ventajas. Existen ingentes cantidades de literatura al respecto, aunque supongo que algún día escribiré algo en referencia a esa panacea que presume ser la internacionacialización de las empresas.

Pero quería hablar de ROI

Si miramos los números que nos sirve Google en su blog Think with Google veremos que el ROI si que se puede medir, al menos el de las acciones que contemplen producciones en vídeo y que si se publicitan en Youtube tendrán un 80% de mejor ROI que si se hacen en televisión.

Claro que Google no está en España por lo que deduzco que las cifras que han comprobado no incluían a Mediaset en la ecuación. Cierto que en general las inversiones en Youtube no son, necesariamente, tan grandes como en la TV pero seguro que los resultados en realidad tampoco.

AHora me preguntas… ¿Como calculo el ROI?

Y aunque suene descortés te contestaré con una pregunta. ¿bajo qué factores vas a segmentar?.

Por que la segmentación no es solo elegir el sexo o el tramo de edad, segmentar es escoger el medio en el que vas a invertir y si en él se encuentra el público objetivo, que Facebook tenga mil millones de usuarios no garantiza que por mucho que pagues vayas a impactar en la profundidad de la psicología de los usuarios de la red que son potenciales clientes, de hecho ni siquiera usando el remarketing te pueden garantizar que por mucho que un usuario esté aparentemente interesado en zapatillas deportivas vaya a comprar las que tu vendes.

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Deberás saber mucho sobre tu cliente potencial, usando probablemente estudios de neuromarketing para poder afinar las campañas e incluso los productos a promocionar. No olvidemos que neuromarketing no es esencialmente una técnica, si no un estudio de las sensaciones que perciben las personas en el momento de exponerlos a un estímulo concreto.

Claro que puedes hacer promoción en redes sociales para conseguir objetivos no ventas, como por ejemplo conseguir seguidores afines a la marca y para eso si que va bien, pero si te orientas a la venta y tu algoritmo de cálculo del ROI lo fijas en la campanilla de tu registradora vas a tener que afinar mucho el mensaje que vas a dar a tus seguidores.

Por cierto, si tu cuñado te dice que no debe parecer que quieres vender, que comuniques de manera que parezca que no te importe la venta en si y que los clientes vendrán solos. No solo está equivocado, sino que como poco es estúpido y sin conocimientos de marketing orientado a la venta. Si quieres vender dilo, y si quieres seguidores dale razones a la gente para que sienta que merece la pena seguirte.

Llevo muchos años en venta, he pasado por casi todas las variantes de venta y te aseguro que vender a una persona que está interesada no es fácil, imagina lo que puede pasar cuando quieres vender algo a una persona que todavía no sabe que necesita tu producto.

Ahora creo que podemos debatir cómo medir tu ROI pero ten en cuenta que si me haces la pregunta tendrás otra pregunta por respuesta.

¿Debatimos?